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Por Vitor Aguinaga, CEO e Fundador da Humans Land.
Se você está sentindo que o volume de leads caiu, que as campanhas estão performando menos e que até os bons criativos perderam tração… você não está sozinho.
Mas também não está olhando para o lugar certo.
O lead não sumiu. Ele só ficou mais esperto. Mais crítico. Mais seletivo. E, honestamente, mais cansado.
Nos últimos dois anos, o que vimos foi uma hiperinflação de promessas no marketing.
Todo mundo prometendo escalar vendas, dobrar faturamento, automatizar tudo.
E o consumidor — principalmente o B2B — desenvolveu um radar muito mais sensível para bullshit corporativo.
Hoje, o que antes era diferencial virou obrigação.
Ter um site bonito? Esperado.
Ter automação? Básico.
Ter presença digital? Mínimo.
O que diferencia, de verdade, é profundidade, autoridade e alinhamento com o problema real que o cliente enfrenta.
Segundo a TrustRadius, 87% dos compradores B2B preferem conduzir sua própria pesquisa antes de falar com um vendedor.
A Gartner estima que apenas 17% da jornada de compra B2B é passada em reuniões com fornecedores.
O restante é estudo, comparação, análise de reputação e… silêncio.
Ou seja: o lead está ali, mas você não é mais o protagonista do processo. O cliente é.
Então, o que fazer para voltar a ser relevante?
1. Reposicione sua narrativa
Se o seu marketing ainda fala sobre o que você faz, está na hora de mudar. Fale sobre o que seu cliente vive. O problema que ele sente. O medo que ele tem.
Use a linguagem dele, não a sua.
2. Eduque antes de vender
A nova geração de leads quer clareza, contexto e controle.
Se você entrega valor antes da venda, você já está vendendo.
Produza conteúdos de alta densidade. Faça com que ele pense:
“Se isso é o gratuito, imagina o pago.”
3. Melhore sua escuta
Ferramentas como CRM, análise de navegação e formulários conversacionais servem para isso: entender o que o lead está tentando dizer mesmo sem falar.
O lead silencioso é um lead observando.
Seja relevante no tempo dele.
4. Pare de empurrar. Comece a guiar.
Sua equipe de vendas precisa ser treinada para agir como consultora, não como vendedora.
Se o lead quer autonomia, dê ferramentas.
Se quer profundidade, ofereça conhecimento.
Venda sem parecer que está vendendo.
5. Tenha um funil modular
Não adianta mais forçar todo mundo pelo mesmo caminho.
Crie trilhas diferentes para perfis diferentes.
Use tecnologia para adaptar a jornada.
Um CEO de indústria não deve receber o mesmo fluxo que um analista de marketing. A personalização virou base.
Na Humans Land, desenvolvemos esse novo modelo comercial dentro do Scale Digital.
Um funil que começa com inteligência de mercado, passa por automações preditivas e termina em reuniões com leads que já chegam preparados, informados e interessados.
Se o seu lead não aparece, talvez você esteja gritando para um público que quer conversar baixo.
O jogo não acabou.
Mas os jogadores mudaram.
